Budowa skutecznego procesu sprzedaży to jedno z najważniejszych działań, jakie może podjąć firma chcąca zwiększyć swoje wyniki i lepiej zarządzać zespołem handlowym. Dobry proces to powtarzalna, skalowalna i mierzalna ścieżka, która prowadzi od pierwszego kontaktu z klientem aż do zamknięcia transakcji i obsługi posprzedażowej.

1. Zbierz dane o obecnym sposobie działania

Zanim zaczniesz coś zmieniać, sprawdź, jak wygląda Twoja sprzedaż dziś:

• Jakie działania wykonują handlowcy?

• Jak wygląda typowa ścieżka klienta?

• Gdzie pojawiają się problemy, przestoje, błędy?

• Co działa dobrze i warto to zachować?

Przeprowadź rozmowy z zespołem, przeanalizuj CRM (jeśli już istnieje), prześledź kilka zamkniętych szans sprzedaży.

2. Określ kluczowe etapy sprzedaży

Na podstawie zebranych danych, zaplanuj logiczne i powtarzalne etapy procesu sprzedaży. Przykład:

1. Pozyskanie leada

2. Kwalifikacja

3. Pierwszy kontakt / prezentacja

4. Oferta

5. Negocjacje

6. Decyzja klienta / zamknięcie

7. Onboarding / opieka posprzedażowa

Każdy etap powinien odpowiadać realnemu działaniu i być łatwy do zrozumienia dla zespołu.

Rys. Przykładowy Lejek sprzedażowy w HunterCRM 

3. Zdefiniuj kryteria przejścia między etapami

To kluczowy krok! Ustal, co musi się wydarzyć, żeby klient mógł przejść do kolejnego etapu. Przykład:

• Lead przechodzi do etapu "kwalifikacja" po rozmowie telefonicznej i potwierdzeniu potencjału.

• Szansa przechodzi do "oferta" po wysłaniu konkretnej propozycji handlowej.

Dzięki temu proces stanie się jasny, mierzalny i łatwy do zarządzania.

4. Przypisz kluczowe działania do każdego etapu

Do każdego etapu przypisz zestaw aktywności, które mają być wykonywane przez handlowca. Mogą to być:

• zadania (np. wykonanie follow-upu),

• aktywności (np. demo produktu),

• dokumenty (np. brief od klienta).

To buduje strukturę pracy i zwiększa konsekwencję działania.

5. Ustal mierniki i punkty kontrolne

Każdy proces powinien być monitorowany. Zastanów się, co chcesz mierzyć i dlaczego:

• Ile leadów trafia do lejka?

• Jaki jest współczynnik konwersji między etapami?

• Ile czasu trwa cały proces?

• Jaka jest skuteczność handlowców?

Dzięki temu możesz optymalizować proces w czasie.

6. Dopasuj CRM do procesu (nie odwrotnie!)

Częsty błąd to dostosowywanie procesu do systemu. To CRM ma wspierać Twój sposób pracy – nie odwrotnie. Skonfiguruj widoki, statusy, aktywności, raporty i automatyzacje tak, by proces działał w praktyce.

7. Przeszkol zespół i ustal nowe zasady gry

Nawet najlepszy proces nie zadziała, jeśli nikt nie będzie go stosował. Dlatego:

• przeprowadź szkolenia,

• wytłumacz cele i korzyści,

• uzgodnij wspólne zasady,

• wspieraj wdrożenie w praktyce.

8. Testuj, analizuj, usprawniaj

Proces sprzedaży to żywy organizm. Zbieraj dane, pytaj zespół, analizuj efekty i wprowadzaj zmiany. Lepiej wdrożyć wersję 1.0 i ją poprawiać, niż nigdy nie wystartować.

Podsumowanie

Budowa procesu sprzedaży to nie projekt na papierze, tylko realna zmiana w sposobie pracy zespołu. Gdy proces jest logiczny, wspólny dla całego zespołu, mierzalny i wsparty technologią – firma zyskuje nie tylko wyniki, ale też przewagę konkurencyjną.

I właśnie wtedy sprzedaż przestaje być sztuką przetrwania – a staje się świadomym, skalowalnym procesem biznesowym.